Как юрист создал успешный международный бизнес в сфере производства и поставок медицинского оборудования.
Основатель и председатель совета директоров группы компаний Ordamed, член YPO Kazakhstan, 41-летний Еркин Длимбетов в 2022 году стал победителем в номинации «Медицина и здоровье» национального этапа конкурса «Предприниматель года», проводимого EY (Ernst & Young).
Холдингу, специализирующемуся на производстве, поставках и обслуживании медицинского оборудования, в этом году исполнилось 16 лет. Помимо Казахстана он представлен 86 филиалами в России, Узбекистане, Кыргызстане, Таджикистане, Южной Корее, Германии, Украине и Турции. А также имеет три производственные площадки – в нашей стране, России и Южной Корее. Выручка группы в 2021 году составила около 20 млрд тенге.
От Кореи до Уфы
Идея основать собственную компанию пришла выпускнику юридического факультета АГУ (нынешний КазНПУ им. Абая) в пору, когда он, будучи преподавателем основ государства и права в Международной академии бизнеса (ныне AlmaU) и по совместительству деканом, начал параллельно вести небольшую юридическую практику. «Это был период, когда рынок медицинского оборудования в Казахстане только приобретал очертания регулируемого. Перед поставщиками стояла задача разобраться и применить новые законодательные нормы на практике. Ведь медоборудование является одним из самых регулируемых товаров после фармацевтических средств. С 2004 года я погрузился в эту тему и начал деятельность по регистрации медицинской техники», – рассказывает Длимбетов.
Юристу, которому удалось одним из первых сориентироваться в новых правилах, начали поступать предложения о сотрудничестве от различных компаний-поставщиков, в том числе зарубежных. Через пару лет он заметил, что на местном рынке отсутствует большая категория медицинской техники из Южной Кореи, которая между тем известна во всем мире. Решил попытаться восполнить этот пробел. Начинающий предприниматель обнаружил, что рынок в этой сфере все еще «дикий» – многих интересовали одноразовые сделки, большинство игроков не имело специальных компетенций и даже не владело навыками построения нормального бизнеса. Длимбетов решил зайти основательно и надолго, сразу выстроив систему корпоративного управления, применив свои знания в области менеджмента и маркетинга, которые успел приобрести на специализированных курсах в университете. «Мы четко взяли за правило не поставлять оборудование, которому не доверяем сами», – говорит собеседник.
В 2006 году была зарегистрирована компания Ordamed. «Выбирая название, мы хотели ассоциироваться с чем-то солидным, чтобы оно откликалось у сотрудников медицинских учреждений как знак надежности. Многие до сих пор думают, что мы государственное предприятие», – смеется Длимбетов. Логотип был разработан в красно-белом цвете, в виде шанырака, который при небольшом повороте становится похож на медицинский крест. «Некоторые полагают, что сочетание красного цвета и названия восходит к Кызылорде, откуда я родом, хотя такой смысл изначально не закладывался», – улыбается бизнесмен.
Первый контракт был подписан с южнокорейской Medison, производившей ультразвуковые аппараты и теперь являющейся «дочкой» Samsung. Затем был получен эксклюзивный контракт еще от одного южнокорейского производителя – Bionet.
В 2009 году Длимбетов открыл представительство Ordamed в Южной Корее и на заработанные ранее средства приобрел небольшое производственное предприятие Medonica недалеко от города Тэджон, которое выпускало лишь один вид рентген-аппаратов. После удалось подписать инвестиционный контракт с администрацией Тэджона, которая в тот момент развивала индустриальную зону. Получив субсидии, завод переехал на территорию этой зоны, заняв площадь порядка 800 кв. м. Благодаря огромным технологическим ресурсам страны в течение четырех лет ассортимент был увеличен до семи наименований, выпускающихся под брендом Ordamed. В 2015 году компания приобрела под расширение производства новое помещение площадью 1,5 тыс. кв. м недалеко от Сеула, которое последствии было увеличено до 2,5 тыс. кв. м. При этом старый завод был сохранен для механической сборки – работы с металлом. По словам бизнесмена, на конец 2021 года компания инвестировала в производство в Южной Корее свыше $10 млн собственных средств.
«Южная Корея считается мировым лидером по изготовлению рентген-оборудования, и наша компания входит в десятку лучших там. Кроме стран СНГ, которые являются для нас основными рынками сбыта, мы поставляем свою продукцию в государства Юго-Восточной Азии – Таиланд, Индонезию, Вьетнам, и даже в Австралию. Недавно совместно с южнокорейским партнером начали производить оборудование для функциональной диагностики – электрокардиографы, мониторы пациента и фетальные мониторы. В настоящий момент Ordamed – самая большая в СНГ компания по продажам южнокорейской медтехники», – с гордостью отмечает Длимбетов.
Активно выходить на соседние рынки Ordamed начала в 2011 году, толчком к чему, по словам собеседника, послужило начавшееся обсуждение перспектив создания Таможенного союза. Они решили не дожидаться наплыва конкурентов, сами начав работать в направлении выхода в соседние страны. За год были открыты филиалы в Москве, Ташкенте, Бишкеке и Душанбе. Время показало, что это было лучшим решением, так как впоследствии сильно ужесточилось регулирование, а расходы на регистрацию медицинской техники выросли почти в 10 раз.
В 2014 году Ordamed приобрела в Уфе компанию по выпуску лабораторного оборудования производственной мощностью порядка 300 различных приборов и 25 тыс. единиц расходных материалов в год. У группы есть собственный отдел НИОКР, занимающийся разработками. Сегодня, со слов Длимбетова, компания на российском рынке медоборудования занимает долю порядка 20%, а среди местных производителей доля доходит до 45%.
«Российский рынок медоборудования больше казахстанского примерно в 40 раз. Он более зарегламентирован, доля гособъектов здравоохранения составляет там около 60% – и в то же время более прозрачный и понятный. В других странах сектор медоборудования в большей степени частный, и процесс приобретения той или иной медицинской техники – вопрос переговоров между производителем, дистрибьютором и клиентом», – объясняет предприниматель.
Создать бенчмарк
Успешно управлять международной группой Длимбетову, по его словам, удается благодаря грамотно выстроенным системам менеджмента, маркетинга, логистики и корпоративной культуры. Структура холдинга построена на основе создания отдельных юридических лиц для каждого филиала, в зависимости от расположения и направления деятельности. Ordamed имеет порядка 50 «дочек», 30 из которых находятся в Казахстане. С одной стороны, считает собеседник, это предоставляет клиентам возможность обратиться к локальной компании как к головной и получить оперативный, качественный сервис. С другой – стимулирует ее команду принимать самостоятельные решения и брать за них ответственность. Такая же схема отработана и в других странах. «В плане построения бизнес-процессов Ordamed может конкурировать с крупнейшими международными компаниями и служить бенчмарком. В Казахстане у нас лишь один заметный конкурент, но там работают около 40 сотрудников против наших 250», – подчеркивает предприниматель.
По всей группе количество сотрудников составляет около 600 человек. Как утверждает Длимбетов, в целом на местном рынке с кадрами особых проблем нет. Профильные специалисты идут к ним работать с большим удовольствием. К тому же в Ordamed действуют внутренние программы обучения. В компании низкая текучесть кадров, что основатель считает одним из главных своих достижений: ведь это значит, что они приносят пользу не только клиентам, но и сотрудникам, предоставляя возможности для развития.
При этом Ordamed не почивает на лаврах – компания обратилась за международными консультационными услугами в рамках выделенного от ЕБРР гранта в размере 100 тыс. евро. Двухгодичная программа началась в 2019 году, однако из-за пандемических ограничений переносилась и будет завершена в текущем году. Было нанято два основных консультанта – руководитель проекта клиник из Австралии и специалист в области развития цифрового здравоохранения из Голландии. По словам Длимбетова, благодаря этому уже реализованы порядка десяти инновационных задач. Среди них, в частности, масштабирование медицинских центров, ввод программного обеспечения по управлению клиниками, вывод на рынок продуктов для homecare, что было очень актуально во время пандемии.
Сейчас совместно с экспертами от ЕБРР пишется программа развития на ближайшие пять лет, включая дальнейшее расширение присутствия группы на глобальном рынке. В 2021 году уже открыты новые филиалы – в Украине и Турции. Помимо поставок своего оборудования через офис в Турции, где активно развивается медицинский туризм, Ordamed также намеревается закупать турецкую технику для стран СНГ. «Этот рынок очень хорошо развит, доля частного бизнеса в сфере здравоохранения там составляет около 90%. К тому же у турок замечательные системы медицинского страхования, подготовки специалистов, оснащения оборудованием, хорошо работают схемы лизинга, льготного финансирования и т. д. Их клиники в основном работают с оборудованием первого класса. Наше преимущество помимо собственных производств состоит в том, что мы объединяем продукцию десятков различных производителей», – отмечает Длимбетов.
Вопрос нацбезопасности
В 2021 году Ordamed начала осуществлять крупноузловую сборку мониторов пациента серии Primo, рентген-аппараты серии Atomic и медицинские кровати серий Afina и Evita на собственной производственной площадке в Алматы. «Постепенно хотим переходить на более мелкие детали. Но пока приходится сталкиваться с технологическими проблемами – местные компании, работающие с пластиком, не выпускают продукцию, соответствующую нашим требованиям, электроника – тоже не про нас», – сетует Длимбетов.
На сегодня компания реализует в Казахстане порядка 3 тыс. наименований медицинской техники в разных вариациях и комплектациях. «Мы ставим перед собой задачу в течение пяти лет половину реализуемых товаров начать покрывать своим производством. Прикладываем огромные усилия, чтобы вновь не оказаться в таких форс-мажорных обстоятельствах, как во время пандемии, когда страна испытывала дефицит необходимого оборудования. Это вопрос национальной безопасности», – подчеркивает бизнесмен.
До конца 2022 года компания планирует завершить в Алматы строительство завода, соответствующего международным стандартами ISO и ориентированного как на местный, так и на внешний рынок. Здесь будет производиться более 150 позиций медоборудования. Запуск будет происходить поэтапно – в числе первых будут выпускаться наиболее востребованные аппараты: электрокардиографы, пульсоксиметры, операционные светодиодные светильники, инкубаторы для новорожденных, дефибрилляторы, цифровые радиографические системы и другое.
Как поясняет Длимбетов, производство будет ориентировано на местный и внешний рынки. Медицинские учреждения страны испытывают дефицит оснащения техникой, прежде всего из-за недостатка финансирования. Зарубежным игрокам, таким как Япония, Южная Корея, Германия, Франция и Италия, не выдерживающим требований по себестоимости оборудования из-за высокой оплаты труда, компания хочет предоставить производственную площадку. «Вся сборка медоборудования осуществляется вручную. В Южной Корее оплата труда доходит до 50% себестоимости продукта, а в Казахстане это около 30%», – объясняет собеседник.
Кризисы и решения
Все те же правильные схемы менеджмента, по словам основателя, позволяют компании не только параллельно развиваться в разных направлениях, но и выдерживать кризисы, накрывающие казахстанский и мировой рынки. Тем не менее что касается пандемии, то это время, признается он, выдалось для них нелегким. Однако, несмотря на то что некоторых специалистов пришлось перевести на «удаленку», компания смогла обеспечить непрерывную и качественную работу, что было критически важно.
Выручка группы (Казахстан, Россия, Кыргызстан и Узбекистан) выросла на 66% – с $27,2 млн в 2019 году до $45,02 млн в 2020-м. Из этой суммы около 69% пришлось на рынок Казахстана, около 30% – на Россию. «Это во многом стало возможным благодаря облачному программному обеспечению, которое мы внедрили задолго до пандемии. Процессы настроены так, чтобы каждый филиал в любой стране мог функционировать независимо от центрального офиса. В итоге мы бесперебойно поставляли расходные материалы, а наши специалисты постоянно находились на связи с сотрудниками медучреждений, обеспечивая работу приборов, замену запчастей, которые быстро изнашивались из-за работы в нестандартном режиме», – рассказывает Длимбетов.
По его словам, сейчас компания испытывает логистические проблемы на границе с Китаем, где ситуация стала «в разы хуже» по сравнению с пандемическим периодом. «Грузы, которые были отправлены из Южной Кореи еще в сентябре прошлого года, до сих пор не прибыли в Казахстан. Чтобы в срок выполнить обязательства, пришлось дополнительно закупить такое же оборудование и экстренно привезти 15 тонн авиатранспортом», – сетует бизнесмен.
Что же касается санкций, введенных Западом в отношении российских транспортно-логистических компаний и России в целом, то, по словам собеседника, на сегодняшний день компания ощутимых последствий не испытывает. «Отслеживаем ситуацию, меняющуюся буквально ежедневно. Готовы к изменениям в виде увеличения затрат на логистику и к разработке альтернативных маршрутов доставки грузов. В наших офисах в Турции и Кыргызстане планируем организовать логистические хабы. В ближайшее время завершим регистрацию офиса в Грузии, что в значительной мере облегчит работу в условиях введенных Евросоюзом санкций», – рассказывает Длимбетов.
Несмотря ни на какие трудности, заявляет он, Ordamed планирует к 2031 году присутствовать в более чем 100 странах мира и достичь оборота в $10 млрд. А согласно пятилетней программе развития должен состояться выход компании на рынки стран Латинской и Северной Америки.
"В Алматы строят завод по производству сложных медицинских приборов" - Forbes, 23.05.2022
